Sales 做甚麼：深度解析銷售職能、流程與成功策略

欸，你是不是也跟小明一樣，心裡老是犯嘀咕：「到底 Sales 做甚麼啊？不就是把東西賣出去，然後數鈔票嗎？」哎呀，如果業務工作真有這麼單純，那全台灣的人可能都跑去做 Sales 了啦！其實啊，銷售工作遠比你想像的複雜、專業，甚至可以說是一門藝術呢！簡單來說，Sales 的核心職能就是作為客戶與產品/服務之間的關鍵橋樑，他們不只負責賣東西，更是解決方案的提供者、信任的建立者，以及客戶關係的長期維護者。

這篇文章就是要帶你深入了解，Sales 究竟在做些什麼，他們如何從零開始，一步步把潛在客戶變成忠實夥伴，以及在這個過程中，究竟需要哪些不為人知的「武功秘笈」和專業素養。準備好了嗎？我們就來一窺銷售世界的真面貌吧！

Table of Contents

不只是「賣」：Sales 的核心職能深度解析

很多人對銷售的印象就是「推銷」，感覺業務員就是不斷地說服你買東西。但說真的，現代的 Sales 已經不再是以前那種「硬塞」產品的角色了。他們扮演的角色其實更像是一位專業的「顧問」或「問題解決者」。

Sales 是解決方案提供者

嘿，你有沒有想過，為什麼我們會買東西？很多時候，是因為我們遇到了問題，然後商品或服務能幫我們解決那個問題，對吧？一個真正好的 Sales，他們會像個偵探一樣，先仔細聆聽你的困擾，了解你的痛點和需求。他們不會急著把自己的產品搬出來，而是先問：「你最近是不是遇到什麼瓶頸啊？」「你希望透過什麼方式來改善現在的狀況呢？」當他們充分了解你的需求後，才會將自家的產品或服務，包裝成一個能「精準解決」你問題的方案。這就好像醫生看診一樣，不是一開始就開藥，而是先診斷，再對症下藥。我的銷售經驗告訴我，當你真心為客戶著想，把他們的問題放在第一位時，成交自然水到渠成。

Sales 是信任建立者

買賣這檔事，說到底還是人跟人之間的互動，對不對？如果客戶不信任你這個 Sales，或者不信任你的公司，那就算你的產品再好，恐怕也很難談得成。所以啊，建立信任感是 Sales 的基本功，而且是非常重要的基本功。這包括了：守時、說話算話、專業的產品知識、真誠的態度，甚至是一些生活上的關懷。你可能會覺得，這是不是太「雞婆」了？但其實，很多時候，客戶做決策，除了產品本身，更是因為對你這個人感到放心。當客戶跟你抱怨：「欸，上次那個問題還沒解決耶！」你的回應速度和處理方式，都直接影響他們對你的信任度喔！

Sales 是關係維護者

成交了，就沒 Sales 的事了嗎？錯囉！這才是「好戲」的開始。優秀的 Sales 會明白，一筆訂單的結束，是下一筆訂單的開端。他們會持續關心客戶的使用狀況，主動詢問是否有任何需要協助的地方，甚至會預先告知未來的產品更新或促銷活動。這種長期的關係維護，不僅能促成客戶的重複購買，更能讓他們成為你的「活廣告」，主動幫你推薦給身邊的朋友。俗話說「呷好道相報」，就是這個道理嘛！能把新客戶變成老客戶，把老客戶變成忠實粉絲，這才是 Sales 功力的真正體現。

Sales 工作的日常：一份標準的銷售流程指南

那麼，一個典型的 Sales 一天或一個專案週期，大致上會經歷哪些階段呢？其實啊，銷售工作並非雜亂無章，它通常有著一套相對標準的流程，每個步驟都環環相扣，缺一不可。這就像是煮一道菜，每個步驟都得按部就班才能端出美味佳餚。我們來看看 Sales 是怎麼一步步搞定客戶的：

開發潛在客戶 (Prospecting)

這是銷售漏斗的第一步，也是最重要的一步！如果沒有足夠的潛在客戶，後面什麼都免談。Sales 會透過各種管道來尋找對產品或服務可能感興趣的對象。這些管道可能包括：
- 網路搜尋與社群媒體：例如在 LinkedIn 上尋找相關產業的決策者，或者利用公司的網站流量數據。
- 參加產業展覽或研討會：現場與潛在客戶面對面交流，交換名片。
- 電話開發 (Cold Calling) 或電子郵件開發 (Cold Emailing)：雖然挑戰性高，但仍是有效的方式，尤其是針對企業客戶。
- 現有客戶推薦：這可是黃金般珍貴的潛在客戶來源！透過老客戶的口碑介紹，成功率通常很高。
- 內部數據分析：例如從客戶服務部門那邊獲取曾經詢問過但未購買的客戶名單。
我個人覺得，有效的潛在客戶開發，重點不在於數量多寡，而在於「精準」。找到真正有可能成交的對象，會讓後續的努力事半功倍。
資格確認 (Qualification)

找到了一堆潛在客戶，是不是每個都要花時間去談呢？當然不是！時間就是金錢，Sales 的時間尤其寶貴。所以在實際接觸後，Sales 會花時間去確認這些潛在客戶的「含金量」，也就是他們是不是真的有需求、有預算、有決策權，以及是否有購買的急迫性。業界常說的「BANT」原則就是一個很好的參考指標：
- Budget (預算)：客戶有沒有錢買？願意花多少錢？
- Authority (權限)：這位聯絡人有沒有最終的購買決策權？還是他只是個訊息傳遞者？
- Need (需求)：客戶的需求是不是真的存在？你的產品/服務能不能滿足他們？
- Timeline (時間)：客戶預計什麼時候購買？他們有沒有一個急迫的截止日期？
透過這些問題，Sales 可以有效篩選出高品質的潛在客戶，把精力投入在最有機會成交的機會上。
需求分析與產品/服務介紹 (Needs Analysis & Presentation)

篩選出合格的潛在客戶後，接下來就是深入了解他們，並提出解決方案。這個階段，Sales 會透過提問、傾聽，找出客戶「真正」的痛點和需求。記住，這不是單向的「推銷」，而是雙向的「探索」。
- 需求分析：透過開放性問題，鼓勵客戶多說，例如：「您目前面臨的最大挑戰是什麼？」「如果這個問題解決了，對您公司會有什麼影響？」這時候 Sales 就像個偵探，要從客戶的字裡行間找出線索。
- 產品/服務介紹：根據前面分析出的需求，客製化地呈現產品或服務的優勢，並且要強調「客戶能得到什麼好處」，而不是單純地羅列產品功能。舉例來說，比起說「我們這款軟體有ABCD功能」，不如說「這款軟體能幫您提升20%的效率，省下您寶貴的時間去處理更重要的事」。
能夠將產品的「功能」轉化為客戶的「利益」，這是高階 Sales 的必備技能。
異議處理 (Objection Handling)

當客戶對你的產品或方案產生疑慮時，他們很可能會提出各種「異議」。例如：「太貴了！」「我們現在用得很好，沒必要換。」「功能好像不夠全面？」這些異議，其實是客戶在跟你溝通的訊號，表示他們有興趣，但還沒完全被說服。一個經驗豐富的 Sales，不會把異議當成拒絕，而是把它們看作進一步了解客戶顧慮的機會。

處理異議的關鍵在於：
- 傾聽與理解：先別急著反駁，讓客戶把話說完，並表達你理解他們的感受。
- 釐清核心問題：客戶說「太貴了」，是真的預算不足，還是覺得價值不符？還是擔心後續成本？
- 提供解決方案或重新包裝價值：針對客戶的疑慮，提供數據、案例、保證，或是重新強調產品的投資報酬率。
我的經驗是，大多數的異議，都是來自於資訊不對等或潛在的恐懼。只要你能真誠地去面對並解答，成交的機會就會大大提升。
談判與成交 (Negotiation & Closing)

這一步，就是把意向轉化為實際訂單的關鍵時刻了。談判可能涉及價格、條款、交付時間、服務範圍等。Sales 需要具備良好的談判技巧，在維護公司利益的同時，也能讓客戶感到滿意。
- 談判：這不是一場「零和遊戲」，而是要找出一個雙方都能接受的「甜蜜點」。你需要知道自己的底線，也要了解客戶的期望，透過溝通找到最佳方案。
- 成交：當所有條件都談妥後，Sales 需要勇敢地提出「成交」的請求。這可能是一個明確的提問：「那麼，我們什麼時候可以安排簽約呢？」或「您看，我們下週一開始執行怎麼樣？」很多 Sales 在這一步會猶豫，但缺乏果斷的行動，可能會錯失成交良機。
成交後，也不要忘了感謝客戶的信任，並確保所有承諾都能兌現。
售後服務與關係維護 (Post-Sale & Relationship Management)

成交不是終點，而是另一個起點！優秀的 Sales 不會只顧著拿佣金，他們會持續追蹤客戶的使用狀況，確保客戶滿意。這包括：
- 主動關懷：定期聯繫客戶，詢問使用上是否有任何問題或回饋。
- 解決問題：協助客戶解決在使用過程中遇到的各種疑難雜症，即便不是 Sales 的職責範圍，也要協助轉介到正確的部門。
- 建立長期關係：透過節日問候、提供產業新知、邀請參加活動等方式，持續加深與客戶的情誼。
想想看，一個滿意的老客戶，不僅能帶來重複購買，還可能變成你的「免費業務」，主動為你引薦新客戶呢！這就是所謂的「客戶生命週期價值」(Customer Lifetime Value) 啊。

多樣化的銷售角色：哪種 Sales 適合你？

你以為 Sales 都一樣嗎？錯囉！銷售的世界可是多采多姿的，根據產品、客戶、銷售模式的不同，Sales 的角色和職責也會有很大的差異。了解這些差異，能幫助你找到最適合自己的發展方向。

內部銷售 (Inside Sales) vs. 外部銷售 (Outside Sales)

這兩種是最常見的區分方式：

內部銷售 (Inside Sales)：通常在辦公室工作，透過電話、電子郵件、視訊會議等方式與客戶溝通。他們可能不需要像外部銷售那樣頻繁地外出拜訪客戶。這類 Sales 更注重高效溝通、資料庫管理、線上演示等技能。對於不喜歡一直跑外面、更喜歡有穩定工作環境的人來說，內部銷售是個不錯的選擇。

我的觀察：現在很多科技業、軟體業都大量採用內部銷售模式，因為數位工具的發展讓遠距銷售變得非常有效率。對於那些口條好、邏輯清晰、善於透過螢幕傳達熱情的人，內部銷售的舞台很廣闊。
外部銷售 (Outside Sales)：傳統的「跑業務」角色，需要經常外出拜訪客戶，進行面對面交流、產品演示和談判。他們通常需要較高的時間彈性、獨立工作能力和較強的臨場應變能力。如果你喜歡到處跑、與人面對面接觸，並且適應力強，外部銷售會讓你如魚得水。

我的觀察：外部銷售在一些傳統產業、需要複雜產品演示或客製化解決方案的行業仍然非常重要。面對面的互動，有時候是建立深層信任不可或缺的一環。

B2B 銷售 vs. B2C 銷售

銷售對象不同，銷售的複雜度和策略也會天差地遠。

B2B (Business-to-Business) 銷售：意思是企業對企業的銷售。客戶通常是公司或組織。B2B 的銷售週期通常較長，決策過程更複雜，可能需要與多個部門（採購、IT、財務、高階主管等）溝通。產品或服務的價值通常較高，更強調解決方案和投資報酬率。 Sales 需要更深入的產業知識、更強的談判能力和長期關係管理能力。

我的經驗：B2B 銷售很像在下棋，每一步都要深思熟慮。你賣的可能不是單一產品，而是一套影響整個企業營運的系統或服務。所以，你得學會說企業的語言，理解他們營運上的痛點，並提出具體的商業價值。
B2C (Business-to-Consumer) 銷售：意思是企業對個人的銷售。客戶是單一消費者。B2C 的銷售週期通常較短，決策過程更直接，購買動機可能更受情感、個人偏好或促銷活動影響。產品價格相對較低，更注重快速成交和大量銷售。 Sales 需要更好的臨場應變、情緒感染力和顧客服務能力。

我的經驗：B2C 銷售更像是衝鋒陷陣，如何在短時間內抓住客戶眼球，刺激他們的購買慾，並且提供令人愉悅的購物體驗，是B2C Sales 的核心任務。

為了讓你更清楚地了解B2B和B2C銷售的差異，我製作了一個簡單的表格：

特點	B2B 銷售 (企業對企業)	B2C 銷售 (企業對個人)
銷售對象	企業、組織、機構	一般消費者
決策者數量	多方（採購、高管、使用者等）	通常是單一或家庭成員
決策流程	複雜、漫長、需內部審批	快速、直接、受個人影響
購買動機	效益、ROI、解決方案、成本效益	情感、個人需求、價格、品牌偏好
產品/服務	通常較複雜、高價值、客製化	通常較單純、標準化、中低價位
銷售關係	長期合作、夥伴關係	短期交易、客戶服務導向
溝通重點	商業價值、技術規格、案例分析	產品特點、生活情境、促銷優惠

客戶經理 (Account Manager) vs. 新客戶開發 (New Business Development)

新客戶開發 (New Business Development/Hunter)：顧名思義，這類 Sales 的主要任務就是不斷地開發新客戶、拓展新市場。他們通常需要有很強的陌生開發能力、抗拒被拒絕的韌性，以及積極進取的態度。他們是公司業務成長的火車頭，不斷尋找新的營收來源。
客戶經理 (Account Manager/Farmer)：這類 Sales 的重點是維護現有客戶關係，確保客戶滿意，並從現有客戶中挖掘更多的銷售機會（例如追加銷售或交叉銷售）。他們更注重服務品質、溝通協調能力，以及長期關係的建立。他們是公司營收的穩定器，確保現有客戶的留存和價值提升。

有些公司會將這兩種角色分開，讓 Sales 專注於其中一項任務，以提高效率。也有公司會讓 Sales 同時扮演這兩個角色。這就看公司的策略和產品特性了。

成為卓越 Sales 的必備特質與關鍵能力

哇，看到這裡，你是不是覺得 Sales 真的不是那麼簡單了呢？要成為一位出色的 Sales，光靠「一張嘴」是遠遠不夠的。它需要一系列複合型的能力和特質。就我個人多年在銷售領域打滾的經驗來看，以下幾點是絕對不可或缺的：

溝通表達能力

這幾乎是 Sales 的基本盤，但絕對不只是「會講話」而已。一個好的溝通者，他會懂得什麼時候該說話，什麼時候該傾聽；他能把複雜的產品概念用客戶聽得懂的語言解釋清楚；他能根據不同的對象調整溝通方式；他還能有效地表達自己的觀點，並且引導對話的方向。更重要的是，他要能讓客戶「聽懂」並且「聽進去」。

同理心與傾聽

這點我覺得比溝通表達更重要！很多人以為 Sales 就是要滔滔不絕地講，但其實真正高明的 Sales 都是「傾聽高手」。他們會用心去聽客戶說什麼，甚至「沒說什麼」。透過客戶的語氣、表情、肢體語言，去揣摩他們真正的需求和顧慮。有了同理心，你才能真正站在客戶的角度思考，提供他們真正需要的東西，而不是你只想賣的東西。這種「設身處地」的能力，會讓客戶感覺到被理解和尊重。

談判協商能力

前面提過了，談判是銷售流程中不可避免的一環。這不是一場你死我活的戰鬥，而是尋求雙贏的藝術。好的談判者知道自己的底線，也懂得如何創造價值，讓雙方都能感到滿意。他們不會輕易讓步，但也不會固執己見，而是保持彈性，尋找最佳的解決方案。這需要冷靜的頭腦、清晰的邏輯和一定的心理素質。

抗壓性與韌性

說真的，Sales 的工作壓力真的不小！有時候會遇到很難纏的客戶，有時候業績目標像座大山一樣壓得你喘不過氣，有時候被拒絕的次數比被接受的次數多得多。這時候，如果沒有強大的抗壓性和「打不死」的韌性，你可能很快就會被擊垮。一個優秀的 Sales，不會因為一次的挫折就放棄，他們會從失敗中學習，快速調整策略，然後重新站起來繼續衝刺。

學習能力與產品知識

市場變化快，產品日新月異。一個好的 Sales 必須是個「學習狂人」。他們不只對自己的產品瞭若指掌，連競爭對手的產品、整個產業的趨勢、客戶行業的知識，都得略知一二。當你足夠專業時，客戶才會信任你，把你當成顧問而不是推銷員。想想看，如果一個 Sales 連自己賣的產品都說不清楚，你敢跟他買嗎？

時間管理與自我驅動

Sales 的工作很多時候是相對自由的，但這也意味著你需要高度的自律和時間管理能力。如何安排拜訪客戶、處理報價、追蹤進度、回覆郵件，而且還要兼顧個人生活？這都需要非常好的規劃能力。此外，Sales 常常是獨立作戰，你需要有強烈的自我驅動能力，即使沒有人鞭策，也能主動出擊，為自己的目標奮鬥。

科技賦能銷售：數位工具如何改變銷售戰場

現在這個數位時代，Sales 的工作可不再是只有一張嘴和一雙腿了！各種科技工具的出現，大大地提升了銷售的效率和精準度。如果你還在用傳統的方式「土法煉鋼」，那可就太吃虧了！

CRM 系統的重要性

CRM (Customer Relationship Management) 系統，簡單來說，就是客戶關係管理系統。它就像是 Sales 的「超級大腦」和「行動辦公室」。

集中管理客戶資料：你所有的客戶資料、聯絡紀錄、拜訪進度、需求痛點、報價單，通通都能集中在一個地方，隨時隨地都能查閱。這樣你就再也不用擔心客戶資料散落在筆記本、Excel 表格或腦袋裡了。
追蹤銷售進度：你可以清楚地看到每個潛在客戶目前在哪個銷售階段，還有哪些待辦事項，確保沒有任何一個銷售機會被遺漏。
提供數據洞察：透過 CRM 系統，你可以分析銷售數據，例如哪個環節的轉換率最低？哪個產品最受歡迎？這些數據能幫助你找出問題，優化銷售策略。

我個人經驗是，一套好的 CRM 系統，絕對能讓 Sales 的效率翻倍。它把繁瑣的行政工作降到最低，讓 Sales 有更多時間專注在客戶溝通和銷售本身。

社群媒體與內容行銷在銷售中的應用

現在的客戶可精明了！他們在接觸 Sales 之前，很可能已經在網路上做了大量的功課。這時候，社群媒體和內容行銷就成了 Sales 的「隱形幫手」。

建立個人品牌： Sales 可以透過 LinkedIn、Facebook 等社群平台，分享產業洞見、專業知識，建立自己在行業內的專業形象，吸引潛在客戶主動關注。
內容行銷輔助：公司或 Sales 個人可以製作有價值的文章、影片、白皮書等內容，幫助客戶解決問題、了解產品。當客戶在尋找答案時，如果你的內容能出現，那就是一次很好的「被動式銷售」機會。

這等於是 Sales 24小時都在為自己「鋪路」，讓客戶在還沒正式接觸前，就對你產生好感和信任。

數據分析與銷售預測

以前的 Sales 可能靠直覺和經驗來判斷，但現在，數據才是王道！

精準預測：透過分析歷史銷售數據、客戶行為模式，Sales 可以更準確地預測未來的銷售趨勢，制定更合理的業績目標。
優化策略：數據能告訴你，哪些銷售策略是有效的，哪些需要調整。例如，某個地區的客戶更喜歡哪種促銷方式？哪種銷售話術成交率更高？

當 Sales 能把經驗與數據結合，那簡直是如虎添翼，讓每一次的銷售行動都更有依據。

如何評估 Sales 的表現？關鍵績效指標 (KPIs)

你可能會好奇，公司怎麼知道一個 Sales 做得好不好呢？除了看「有沒有賺錢」這個最直接的結果，其實還有很多專業的指標可以用來評估 Sales 的表現，這些就是我們常說的 KPIs (Key Performance Indicators)。

銷售額與利潤

這是最直接也最核心的指標。簡單來說，就是 Sales 幫公司賣了多少錢的產品或服務，以及這些銷售帶來的實際利潤有多少。高銷售額和高利潤，通常代表了 Sales 的能力和效率。

成交率 (Conversion Rate)

成交率指的是「成功成交的客戶數」佔「接觸過的潛在客戶數」的比例。例如，你接觸了100個潛在客戶，最終成交了10個，那成交率就是10%。這個指標能反映 Sales 開發客戶的質量，以及他們說服客戶的能力。成交率越高，代表 Sales 在識別潛在客戶和推動銷售流程方面做得越好。

客戶獲取成本 (Customer Acquisition Cost, CAC)

這個指標是計算「獲取一個新客戶需要花費多少成本」。這個成本可能包括 Sales 的薪資、行銷費用、差旅費等等。CAC 越低，代表 Sales 獲取客戶的效率越高，為公司節省了開支。

客戶生命週期價值 (Customer Lifetime Value, CLTV)

CLTV 衡量的是一個客戶在與公司建立關係期間，預計能為公司帶來的總收益。這是一個非常重要的長期指標，它強調了「留住老客戶比開發新客戶更重要」的觀念。如果一個 Sales 不僅能成交，還能讓客戶持續回購，甚至推薦新客戶，那麼他為公司創造的 CLTV 就會非常高。

管道效率 (Pipeline Velocity)

這個指標衡量的是銷售管道（Sales Pipeline）中機會推進的速度。它綜合考慮了銷售週期長度、成交率、平均交易價值和管道中機會的數量。簡單來說，就是你的銷售機會能多快、多有效地從潛在客戶變成實際訂單。效率越高，代表你的銷售流程越順暢。

這些 KPIs 不僅能幫助公司評估 Sales 的績效，也能幫助 Sales 自己了解自己的優勢和劣勢，進而調整策略，提升表現。

我的銷售心法：給想踏入或正在銷售領域打拼的你

嘿，講了這麼多理論和專業知識，現在換我來分享一些我在銷售戰場上摸爬滾打的心得吧！如果你也對 Sales 這行有興趣，或者正在這個領域奮鬥，希望這些經驗能給你一些啟發。

第一，永遠把「真誠」擺在第一位。 老實說，剛入行的時候，我也曾經以為銷售就是要很會「話術」，要把黑的說成白的。但後來我發現，客戶其實都很聰明，你是不是真心為他們著想，是不是言不由衷，他們都感受得到。當你真誠地去了解客戶的需求，真誠地提供解決方案，即使這次沒成交，客戶也會記住你這個人。下次有機會，或者他們的朋友有需求，第一個想到可能就是你。信任一旦建立，那比任何銷售技巧都來得寶貴。

第二，把「拒絕」當成學習的機會。 剛開始做 Sales，最難過的就是被拒絕。被掛電話、被冷言冷語、被當面拒絕，那種滋味真的不好受。但慢慢地，我學會了把拒絕當成一面鏡子。為什麼會被拒絕？是不是我的產品介紹不夠清楚？是不是我沒聽懂客戶的潛在顧慮？是不是我找錯了客戶？每次被拒絕，都是一次反思和進步的機會。你被拒絕的次數越多，其實就離成功越近，因為你學到了更多「不該做」的事情，也更了解市場和客戶了。

第三，保持好奇心，持續學習。 銷售不是一成不變的，市場在變，客戶的需求在變，產品也在變。如果你停止學習，很快就會被淘汰。我常常會看一些產業報告、閱讀最新的銷售書籍、參加行業研討會，甚至主動跟不同產業的 Sales 交流。保持一顆好奇心，不斷吸收新知識，才能讓你在競爭激烈的市場中保持領先。

第四，建立你的人脈網絡。 Sales 其實是很需要資源連結的工作。你的客戶、你的同事、你的供應商，甚至你的競爭對手，都可能是你寶貴的人脈。我會很努力地去維護這些關係，不僅是工作上的往來，也會多一點生活上的關懷。很多時候，一個關鍵的引薦，或者一句不經意的提點，都能為你帶來巨大的幫助。

第五，管理好自己的情緒和壓力。 Sales 的工作有高光時刻，當然也有低谷。當業績不佳、情緒低落的時候，如何快速調整心態，不把負面情緒帶給客戶，這是非常考驗人的。我會透過運動、聽音樂、跟朋友聊天等方式來紓壓。找到適合自己的情緒管理方法，才能讓你在這條路上走得更遠、更穩。

總之，做 Sales 真的很有挑戰性，但也非常有趣和充滿成就感。它讓你不斷地跟人打交道，了解各行各業，學習新的知識，並且親手促成一樁樁的合作。如果你對它有熱情，敢於挑戰，那這絕對是一個值得你投入的職涯。

銷售職涯的真實面貌：常見問題與專業解答

說了這麼多，我相信你對「Sales 做甚麼」已經有了更全面的了解。但可能你心裡還有一些小疑問，沒關係，我把幾個大家最常問的問題整理出來，一一為你解答。

Q1: Sales 壓力會很大嗎？該怎麼調適？

喔，這絕對是肯定的！Sales 的壓力來源很多，最主要的就是業績目標。每個月、每個季度，公司都會給你一個數字，如果你沒達標，壓力自然就來了。客戶的拒絕、談判的拉鋸、市場的變動，甚至是你自己的情緒起伏，都會增加壓力。但這不代表 Sales 就是一份「爆肝」的工作喔！

調適壓力的方法有很多：首先，建立清晰的目標和計畫。把大目標拆解成小目標，每天完成一點點，你會感覺更有掌控感，焦慮也會減少。其次，保持規律的生活作息和運動習慣。運動真的是最好的解壓方式之一，它能讓你釋放內啡肽，保持身心健康。再來，學習情緒管理技巧。當你被拒絕或感到挫折時，不要讓負面情緒佔據太久，試著做一些深呼吸，或者找信任的朋友、同事聊聊，把情緒宣洩出來。最後，培養一些個人興趣。工作之外，讓自己有放鬆和專注的時刻，比如聽音樂、看電影、閱讀、烘焙等等，這能幫助你從工作中抽離，讓大腦有休息的機會。

對我來說，壓力也是一種動力。當你把壓力轉化為挑戰，並從中獲得成就感時，你就會發現自己越來越強大。

Q2: 我沒有相關經驗，能做 Sales 嗎？

當然可以啊！很多人都是從零開始的。回想我剛入行的時候，對銷售也是一知半解。重要的是你的態度和潛力，而不是現有的經驗。

如果沒有經驗，你可以從以下幾點著手：

選擇對產品或服務有熱情的行業：如果你對賣的東西本身就很有興趣，那學習起來會更有動力，也更容易展現熱情。
從基礎銷售職位開始：有些公司會有專門為新人設計的訓練計畫，或者從客戶服務、電話銷售等入門級的職位開始，逐步了解產品和客戶。
積極學習與請教：主動向前輩學習，多問問題，模仿他們的成功經驗。公司內部通常也會有銷售培訓課程，一定要好好把握。
展現你的可塑性與抗壓性：在面試時，強調你願意學習、適應力強、樂於面對挑戰的特質。即使沒有經驗，展現出高度的企圖心和積極態度，也能為你加分不少。

我認識很多優秀的 Sales，他們來自各行各業，有老師、工程師、甚至是護理師。只要你願意投入，並且有正確的心態， Sales 的大門永遠為你敞開。

Q3: 如何應對客戶的拒絕？

這絕對是 Sales 的必修課！被拒絕的感覺真的很不好受，但它幾乎是每天都會發生的事情。要應對拒絕，你可以這樣做：

保持冷靜，不帶個人情緒：客戶拒絕的是你的產品或方案，而不是你這個人。不要讓情緒影響你的專業判斷。
試圖找出拒絕的原因：當客戶說「不用了」或「太貴了」，不要立刻放棄。你可以禮貌地問：「我理解您的考量，請問是什麼原因讓您現在還無法下決定呢？」「您覺得太貴，是指預算問題，還是覺得我們的產品價值不符合您的預期呢？」透過提問，找出客戶真正的顧慮點。
重新闡述價值或提供替代方案：如果找出原因，針對性地去解決。例如客戶覺得太貴，你可以重新強調產品帶來的長期效益和投資報酬率，或者提供不同價格區間的替代方案。
做好記錄，以便後續追蹤：每次的拒絕都是寶貴的資料。記錄下客戶拒絕的原因，以及你的應對方式。即使這次沒成功，也可能為下次的機會鋪路。或許在未來，客戶的需求變了，或者你的產品有了新的方案，你就可以再次接觸他們。
自我鼓勵，快速復原： Sales 就像運動員，你不可能每次都得分。被拒絕了就拍拍灰塵，告訴自己：「沒關係，下一個會更好！」保持積極的心態，才能持續戰鬥。

Q4: Sales 的薪資結構通常是怎樣的？

Sales 的薪資結構通常會跟一般內勤職位不太一樣，因為它通常會跟你的「業績」直接掛鉤。最常見的組合是「底薪 + 獎金/佣金」。

底薪 (Base Salary)：這是你每個月固定領到的薪水，通常用來支付你的基本生活開銷。底薪的高低會根據行業、公司規模、你的經驗和職位而有所不同。一些公司為了保障 Sales 的基本收入，底薪會相對高一點。
獎金/佣金 (Commission/Bonus)：這是 Sales 收入的大頭！它通常是根據你的銷售額、利潤、達標率等績效指標來計算的。獎金的形式多樣，可能是銷售額的百分比、達到特定目標額外的獎勵、或者與團隊績效掛鉤。這部分的收入是浮動的，你的業績越好，獎金就越高。這也是為什麼 Sales 會這麼有動力去衝刺業績的原因之一。

此外，有些公司還會有其他的福利，像是交通津貼、餐飲補助、手機話費補助、或者根據年度績效發放的年終獎金等等。

所以說，Sales 的薪資潛力是很大的，它直接反映了你的努力和能力。如果你是一個很會衝刺業績的人，Sales 的收入上限會比很多固定薪資的職位要高得多喔！

Q5: 銷售工作會不會很「油條」？如何保持真誠？

你會有這樣的疑問，說明你很重視真誠，這絕對是好事！以前確實有些 Sales 給人的印象比較「油條」，過於油嘴滑舌，只顧著把東西賣出去，不顧客戶的實際需求。但那都是過去式了，現在的市場環境，這種做法是很難成功的。

要保持真誠，其實秘訣很簡單：

真心為客戶著想：永遠把客戶的利益放在前面。當你真的相信你的產品能幫助客戶解決問題、創造價值時，你的推薦會充滿力量，而不是空洞的推銷。
說真話，不誇大其詞：產品有優點也有局限，你不需要把所有東西都說得天花亂墜。誠實地告知客戶產品的真實狀況，以及它能為客戶帶來的「實際」效益。
承認你的不足，並且尋求幫助：如果你對某個問題不確定，或者客戶提出超出你專業範圍的問題，直接告訴客戶「這部分我需要再跟內部確認一下，我會盡快給您答覆」。這比不懂裝懂，亂給承諾要好得多。
持續學習，提升專業：當你的專業知識足夠紮實時，你會更有底氣，不需要靠花言巧語來掩飾。你的專業本身就是你真誠的表現。
保持服務的心態：把自己定位為客戶的「顧問」或「夥伴」，而不是單純的「賣方」。當你真心想服務客戶，幫助他們成功時，你的言行自然會流露出真誠。

我一直都覺得，Sales 是一份非常能夠展現個人魅力的工作。真誠的 Sales 會贏得客戶的尊重和長期信任，這才是 Sales 職涯能夠走得長遠的關鍵。

結語

看吧，現在你是不是對 Sales 做甚麼 有了更深一層的認識了呢？它絕不是你想像中只有「光鮮亮麗」或者「油嘴滑舌」的一面。 Sales 的工作，充滿了挑戰、機會，也需要大量的智慧、韌性與人情練達的功夫。他們是公司營收的命脈，是產品與客戶之間的橋樑，更是解決方案的推手和信任關係的建立者。如果你對這份充滿活力的工作感到好奇，不妨鼓起勇氣，親身去體驗一下這個充滿變數卻也無限精彩的領域吧！相信我，它絕對能帶給你意想不到的成長與成就感！