建案總銷金額如何算？從概念、實務到影響因素的深度解析

「欸，你最近不是在看房子嗎？有沒有聽過建案的『總銷金額』啊？這到底怎麼算的？感覺好像很厲害的數字，但又有點霧煞煞…」這是我的朋友小陳最近在跟身邊的人聊房子的時候，最常問的一個問題。其實啊，不只小陳，許多對房地產開發有興趣、或是正在觀望預售屋的購屋族，都對這個「建案總銷金額」感到好奇卻又充滿疑問。究竟，這個數字代表什麼？它又是怎麼被計算出來的呢？今天就讓我來為大家深入解析，把這個看似專業卻又與我們息息相關的數字，講得清清楚楚、明明白白！

首先，我們直接切入核心，到底「建案總銷金額」要怎麼算？

簡單來說，一個建案的「總銷金額」，其實就是建商在該建案所有可售單位（包括住宅、店面、車位等）都以預期或牌價銷售出去後，所能獲得的總銷售收入預估值。它的基本計算公式相當直觀：

建案總銷金額 ＝ （預計每坪銷售單價 × 可售總坪數） + （店面預計銷售總價） + （車位預計銷售總價）

這個數字是建商在規劃階段，評估開發效益、向銀行貸款、以及對外宣傳時非常關鍵的一個指標。然而，實際操作上可沒這麼簡單，中間會牽涉到市場分析、產品定位、銷售策略等多重複雜因素，這也是為什麼它值得我們好好探討一番！

什麼是建案總銷金額？不只是紙上數字那麼簡單！

嘿，我們剛剛提到了「建案總銷金額」的計算公式，是不是覺得好像懂了，但又好像還有很多眉角呢？沒錯，這個數字遠比你想像的更豐富，它不單單只是把所有單位的單價加起來這麼簡單。在房地產開發的世界裡，總銷金額更像是一份「成績單預估」，是建商、銀行、投資人三方評估一個建案潛在價值的重要依據。

它代表的是什麼呢？它代表的是：

• 建商的開發願景：在規劃之初，建商就得根據地段、市場、成本等因素，預估自己這個案子能賣到什麼價格，達成多少銷售額。
• 銀行授信的基礎：銀行在評估是否給建商「建築融資」時，會將總銷金額視為重要的還款來源依據。總銷金額越高、預估獲利越好，銀行放款的意願自然也越高。
• 市場競爭力的展現：一個高總銷金額的建案，通常也意味著其地段、規劃或品牌具有一定的市場競爭力。
• 行銷宣傳的亮點：在預售階段，代銷公司常常會用「百億大案」或「XX億總銷」來吸引目光，提升話題性。

然而，我們必須清楚的是，總銷金額是一個「預估值」，而不是「實際銷售額」或「淨利潤」。它並沒有扣除土地成本、營造成本、銷售費用、管銷費用等開銷，更不會反映實際銷售過程中可能發生的折扣、議價或滯銷狀況。所以，千萬別把總銷金額跟建商的實際獲利劃上等號喔！

建案總銷金額如何算？專業剖析與實務步驟

好了，了解了總銷金額的基本概念後，我們就來一步步拆解，究竟這個數字在實務上是如何被精密計算出來的。這可不是隨便喊價，而是結合了市場調查、產品定位、財務模型等多方考量喔！

第一步：市場調查與土地取得成本分析

在一切開始之前，建商會進行深入的市場調查。這包括分析周邊類似建案的成交行情、租金收益、人口結構、未來發展潛力等等。同時，土地的取得成本是固定且影響深遠的基礎。這些數據將會作為建案未來產品定位和價格策略的參考依據。

第二步：產品規劃與可售坪數估算

這一步非常關鍵！建商會根據市場需求和土地條件，來規劃建案的產品組合，比如要蓋幾棟、幾層樓、有幾種房型（兩房、三房、四房）、公設比大概多少、有沒有店面、車位配比等等。產品規劃會直接影響到「可售總坪數」以及「每坪銷售單價」的潛力。

• 基地面積：土地的實際大小。
• 容積率與建蔽率：法規允許的最大建築面積和樓地板面積，這會決定你能蓋多大、多高的房子。
• 總樓地板面積：根據容積率計算出來的建築總面積。
• 公設比：公設面積佔總樓地板面積的比例。公設越多，實際的室內面積就越少。
• 銷售面積：總樓地板面積扣除無法銷售的部分（如機房、逃生梯、法定停車位等），再減去公設後，才是實際能賣給客戶的坪數（主建物+陽台+公設）。

假設一個建案的總樓地板面積是10,000坪，扣除不可售部分和公設後，假設可售住宅坪數為7,000坪，店面100坪，並規劃200個車位。

第三步：預期銷售單價設定

這一步就得考驗建商對市場的敏感度和策略眼光了。銷售單價的設定會綜合考量以下因素：

1. 周邊行情：這是最直接的參考依據。建商會分析附近新舊建案的實際成交價，設定一個具有競爭力的價格區間。
2. 建案定位：是豪宅？中產宅？還是首購宅？不同的產品定位會有不同的價格帶。
3. 建材與規劃：使用的建材等級、公設豐富度、建築設計感等，都會反映在單價上。
4. 品牌溢價：知名度高、口碑好的建商，往往能享有品牌溢價。
5. 土地與營造成本：雖然總銷金額不扣成本，但在設定單價時，建商會回推成本，確保有足夠的利潤空間。
6. 市場景氣預期：對未來房市的看法也會影響定價策略，看好就高一點，保守就實惠一點。

舉例來說，同一棟大樓裡，高樓層通常會比低樓層貴，景觀戶比非景觀戶貴，大坪數的單價有時會比小坪數略低（因為總價高），店面更是獨立定價。所以，這裡的「預計每坪銷售單價」其實是一個綜合平均的概念，或是不同產品類型會有不同的單價設定。

實際操作時，建商和代銷公司會根據不同的產品類別來區分定價：

• 住宅：會細分不同樓層、座向、房型的單價，例如高樓層景觀戶可能每坪70萬，低樓層非景觀戶可能每坪65萬。
• 店面：通常會以「一店一價」或「總價」方式銷售，因為店面的價值取決於面寬、深度、人潮動線等特殊因素。
• 車位：車位價格通常是固定的總價，但也可能因大小、位置（坡道平面、機械式）而異。

為了更直觀，我們可以假設一個加權平均的單價，或是分別計算：

假設：

• 住宅平均預期每坪銷售單價：68萬元
• 店面總價：2,500萬元/戶 (假設有2戶)
• 車位總價：200萬元/個 (假設有200個)

第四步：總銷金額初步計算與產品組合優化

有了可售坪數和預期單價，就可以進行初步的總銷金額計算了。

初步總銷金額 = （住宅可售總坪數 × 住宅平均預期每坪銷售單價） + （店面數量 × 店面平均總價） + （車位數量 × 車位平均總價）

承接上例：

住宅部分： 7,000坪 × 68萬元/坪 ＝ 47.6億元
店面部分： 2戶 × 2,500萬元/戶 ＝ 5,000萬元
車位部分： 200個 × 200萬元/個 ＝ 4億元

建案初步總銷金額 ＝ 47.6億 + 0.5億 + 4億 ＝ 52.1億元

這個階段，建商可能會不斷調整產品規劃和預期單價，以達到最佳的總銷效益和市場接受度。例如，如果初步總銷不如預期，可能會考慮增加可售坪數（在法規允許下），或微調產品組合，甚至重新評估定價策略。

第五步：考量市場折讓、行銷費用與銷售率預估

上述的52.1億元是一個非常理想化的數字，是「滿銷」且「不打折」的狀態。但在真實市場中，這幾乎是不可能的。所以，在評估總銷金額時，會加入一些實務考量：

• 市場折讓或議價空間：建商在定價時，通常會預留一定的議價空間，或是會配合促銷活動給予折扣。這部分會以一個百分比（例如5%~10%）來估算，從總銷金額中扣除。
• 銷售率預估：尤其在景氣不佳或競爭激烈的市場，建案不一定能達到100%的銷售率。建商會根據經驗和市場判斷，預估一個銷售率（例如85%~95%），實際總銷金額會是預估總銷金額乘以這個銷售率。不過，對外宣傳的「總銷金額」通常仍是指滿銷的潛在價值。
• 代銷費用：建案的銷售通常會委託代銷公司，代銷費用通常佔總銷金額的3%~7%不等。這雖然是成本，但也是為了實現總銷金額而必須支付的費用。雖然不直接影響「總銷金額」的數字，但會影響建商的「淨利」，在內部評估時會一併考量。

所以，如果你看到一個建案宣稱總銷52.1億，那指的是「如果全部照牌價賣完」的金額。實際銷售收入，扣掉議價折扣，可能就會是50億左右，甚至更少。

影響建案總銷金額的關鍵因素

一個建案的總銷金額並非一成不變，它會受到許多內外部因素的影響。這些因素相互交織，共同決定了建案的潛力與最終表現。身為購屋族或投資人，了解這些，能幫助你更全面地評估一個建案的價值。

1. 地段與基地條件：房地產「不敗金律」

這幾乎是老生常談，但永遠是真理！好的地段，像是交通便利、生活機能完善、學區優質、或有特殊景觀（面河、面公園）的基地，其產品的定價潛力自然較高。基地的方正與否、臨路寬度、周邊嫌惡設施（如變電所、殯儀館）的有無，都會影響建案規劃與銷售單價。

2. 市場景氣與供需狀況：決定了買賣雙方的議價力

當市場熱絡、買氣旺盛時，建商通常會提高預期單價，拉高總銷金額，且議價空間小；反之，若市場低迷、供給過剩，建商可能就需要降低單價、釋出更多優惠，總銷金額的預估值也會隨之調整，或實際銷售額會低於預期。

3. 產品規劃與定位：差異化是關鍵

• 房型坪數：是主打首購族的小坪數，還是換屋族的大坪數豪宅？不同的產品定位對應不同的客群，價格帶自然不同。例如，現今小家庭當道，兩房、小三房的去化速度往往較快。
• 公設規劃：有無健身房、游泳池、KTV等豪華公設，會影響單價，但同時也會提高公設比和管理費，需要權衡。
• 建材等級：從衛浴、廚具到磁磚、門窗，建材的品質與品牌都會直接影響成本和最終售價。
• 建築設計：獨特的建築外觀設計、景觀設計，也能為建案加分，創造更高的價值。

4. 建商與代銷公司的品牌力：信任帶來價值

知名度高、口碑好的建商，通常能獲得更高的品牌溢價。他們過去的建築品質、售後服務等都會累積成「品牌價值」，讓購屋者更願意買單。而優秀的代銷公司則能透過精準的行銷策略，最大化建案的銷售表現，進而推升實際銷售總額。

5. 政策與法規：看不見的影響力

政府的房地產政策，例如升息、打炒房措施、囤房稅、信用管制等，都會直接影響市場買氣和建商的定價策略。此外，建築法規的調整，例如容積獎勵、都更條例等，也會影響建案的可售坪數，進而牽動總銷金額。

6. 銷售策略與行銷包裝：點石成金的魔法

代銷公司會透過各種行銷手法，如樣品屋設計、廣告宣傳、舉辦活動、訴求生活理念等，來吸引潛在買家。有效的銷售策略可以加速銷售速度，減少折讓空間，進而達成或甚至超越預期的總銷金額。

為什麼建案總銷金額如此重要？

你或許會問，一個只是預估值的數字，為什麼會被建商和市場如此看重呢？原因很簡單，它就像是一張藍圖，描繪了建案的潛力與價值，對於參與其中的各方都具有深遠的意義。

對於建商而言：評估投資效益與募集資金的基石

建商在土地開發初期，會利用總銷金額來進行可行性評估（Feasibility Study）。透過對總銷金額的預估，建商可以回推土地成本、營建成本、利息費用、稅賦等各項開支，從而判斷這個案子是否有足夠的利潤空間，是否值得投入。同時，高額的總銷金額也能作為向銀行申請建築融資的重要依據，銀行會根據總銷金額來評估建商的還款能力和專案風險。

對於銀行而言：風險評估與授信依據

銀行在對建商進行融資時，最關心的就是資金的安全性。建案總銷金額就像是一個「收入天花板」，銀行會根據這個天花板來核定貸款成數與金額。一個總銷金額高、市場前景好的建案，對銀行來說風險較低，也更願意提供資金支持。他們會仔細審視建商提出的總銷預估報告，確認其合理性與可行性。

對於投資人與合作夥伴而言：判斷潛力與合作意願

如果建案有引進外部投資人或採取合建模式，總銷金額更是評估投資回報率（ROI）的重要指標。投資人會根據總銷金額來判斷這個案子是否有足夠的吸引力，以及自身能從中獲得多少收益。對於營造廠、設計師等合作夥伴來說，了解總銷金額也有助於他們評估專案規模與合作機會。

對於購屋族而言：間接反映建案規模與市場定位

雖然購屋族不會直接用到總銷金額來決定是否購買，但代銷公司常會用「百億大案」等宣傳語來凸顯建案的規模與實力。高總銷金額的建案，通常也代表其規劃相對完整，公設豐富，建商對此案的投入較高。間接來說，也能讓購屋族對建案的檔次和市場定位有個初步概念。

建案總銷金額的常見迷思與我的觀點

在房地產的汪洋大海中，關於總銷金額，大家常常有些誤解，這裡我想提出我的觀察和看法，讓大家更清楚這個數字的真實面貌。

迷思一：總銷金額高，建商就一定賺很多？

我的看法：錯！這絕對是一個很大的迷思。總銷金額代表的是「預期收入的總和」，但並不代表「實際利潤」。建商的獲利，必須扣除掉巨大的成本：土地取得成本、營建成本、設計費、廣告行銷費、代銷佣金、銀行利息、稅賦等等。有時候，一個總銷金額很高的案子，如果土地成本太高或營建預算爆表，最後的淨利潤可能反而不如預期，甚至可能虧損。所以，光看總銷金額就說建商賺翻了，是非常片面的。

迷思二：總銷金額數字越漂亮，代表建案越好？

我的看法：不一定！總銷金額反映的是市場對該地段、該產品的整體估值。高總銷金額可能確實代表地段優越、規劃大器。但建案的好壞，還要看其是否符合你的需求、品質是否到位、售後服務是否良好。有些建案可能總銷金額不高，但其獨特的設計、精緻的品質，反而更能吸引特定客群。總銷金額只是一個量化的指標，不能完全代表質的優劣。

迷思三：總銷金額是固定不變的嗎？

我的看法：當然不是！總銷金額是一個動態調整的數字。在建案規劃初期，它是一個粗略的預估值。隨著市場變化、建材成本波動、甚至政府政策調整，建商可能會重新評估並調整銷售單價、甚至微調產品規劃。例如，如果營建成本突然飆漲，建商可能不得不提高牌價以維持利潤，總銷金額也會隨之變動。當然，一旦正式開賣，價格區間就會相對穩定，但仍會有彈性空間。

我的專業建議：

從我多年在房地產領域的觀察來看，建案總銷金額更像是一張「入場券」或「門票」。它讓建商有機會入場開發，讓銀行願意提供資金，也給予市場一個初步的規模印象。然而，真正影響建案成敗與建商獲利的，是其對成本的控制、對市場的掌握、以及對產品品質的堅持。作為購屋者，我們應該更關注建案本身的價值、建商的信譽，以及實際的成交價格，而不是只被龐大的總銷金額數字所迷惑。

為了讓大家更清楚了解不同產品類型的定價和佔比，我們可以簡單列個表格來模擬：

產品類型	可售坪數/數量	預估平均單價/總價	預估總銷佔比
一般住宅 (例如：3房)	約5000坪	68萬元/坪	約65-70%
小坪數住宅 (例如：2房)	約2000坪	70萬元/坪 (通常單價略高)	約25-30%
店面	2戶	2500萬元/戶	約1-2%
車位	200個	200萬元/個	約5-8%

(註：此表格為模擬數據，實際佔比會因建案規劃、地段、市場供需而有極大差異。)

常見問題與專業解答

關於建案總銷金額，大家心裡肯定還有不少問號。別擔心，這裡我整理了一些常見問題，並提供詳細的專業解答，希望能幫助你解惑！

總銷金額和實際銷售收入有什麼差別？

這個問題問得非常好，也是很多人會搞混的地方。總銷金額（Total Sales Amount），顧名思義，是指一個建案在所有可售單位（住宅、店面、車位）都以其預期價格或牌價售出後，所能達到的「潛在總銷售額」。它是一個規劃階段的預估數字，通常是用來評估建案規模、效益和融資需求。

而實際銷售收入（Actual Sales Revenue）則是建案在銷售過程中，所有已成交的單位，扣除各種折扣、議價、退款等因素後，最終實際進入建商口袋的錢。舉例來說，一個總銷100億的建案，在實際銷售時，可能因為市場競爭、促銷活動或客戶議價，整體平均打個95折。那麼，即使100%賣完，實際銷售收入也只會有95億。如果只賣了9成，那實際銷售收入就更少了。

所以，總銷金額可以看作是建案的「潛力極限」，而實際銷售收入則是「實際兌現的成果」。兩者之間通常會有落差，總銷金額往往會比實際銷售收入高。

建商會為了拉高總銷金額而虛報數據嗎？

在公開對外宣傳時，建商和代銷公司確實傾向於強調一個較高的總銷金額，以吸引目光和營造大案聲勢。這個「高」通常是指在樂觀情境下，所有單位都按牌價賣出的潛在價值。

不過，在內部評估或向銀行申請融資時，建商提供的數據會非常謹慎且具體，因為這牽涉到實際的財務承諾和風險。銀行會聘請專業的鑑價公司或內部團隊進行嚴格的評估，包括市場行情、成本結構、銷售去化率預估等，以核實建商提出的總銷金額是否合理、可信。如果建商過度虛報，可能會影響其在銀行界的信用，甚至導致融資困難。

所以，對外宣傳的「總銷金額」可能帶有一些行銷成分，是比較「理想化」的數字，但對於內部的財務預估，建商會更趨於保守和務實。

預售屋和成屋的總銷金額計算方式一樣嗎？

基本上，預售屋和成屋的總銷金額計算方式的核心邏輯是一樣的：都是「預期銷售單價 × 可售坪數/數量」。然而，兩者在實際操作和價格設定上，還是會有一些差異。

預售屋：由於房子還沒蓋好，購屋者無法看到實體，價格的設定會更依賴於建商的品牌、代銷的包裝、樣品屋的呈現，以及對未來市場的預期。此時的總銷金額預估可能會有較大的彈性空間，建商會根據市場反應隨時微調價格。

成屋：房子已經蓋好，甚至已經取得使用執照，購屋者可以實地看房、感受空間。這時候的價格設定會更貼近實際的市場行情，也更容易受到屋齡、實際屋況、社區管理等因素的影響。此時的總銷金額預估會相對精準，因為實體已存在，變數較少。

在市場景氣良好時，預售屋的價格常常會比周邊成屋更高，因為它預支了未來的市場價值；但在市場不佳時，成屋由於現買現住，反而可能更具吸引力。所以，雖然計算邏輯相同，但「預期銷售單價」的制定策略會因預售或成屋而有所不同。

總銷金額會受到哪些「不可控」因素的影響？

除了我們前面提到的市場景氣、政策法規等因素，總銷金額還可能受到一些「不可控」的意外事件影響。這些事件往往難以預測，卻可能對建案的銷售造成巨大衝擊。

最常見的例子就是天災，例如大規模地震、颱風帶來的嚴重淹水等。如果建案所在地受到嚴重影響，可能導致工程延宕、購屋信心受損，進而影響銷售進度甚至重新定價。再來是全球性事件，比如過去的SARS疫情或近期的新冠疫情。這類疫情會嚴重打擊經濟活動，導致消費者信心下滑，觀望氣氛濃厚，房市買氣自然會受影響。建商可能需要透過降價或加大促銷力度來刺激銷售，這就會直接衝擊到總銷金額的實現。

此外，國際政治經濟局勢的變動也可能間接影響。例如，全球原物料價格飆漲可能導致營建成本大增，若建商無法將這些成本轉嫁到售價上，利潤空間就會被壓縮；如果轉嫁，則可能導致銷售價格過高而影響去化。這些都可能使得建案的總銷金額，從原先的預估值產生巨大的偏差。

建商在規劃階段通常會對這些風險進行評估，並預留一定的「風險準備金」，但有些超乎想像的事件，依然會讓原有的總銷金額預估變得極具挑戰性。

建商在規劃總銷金額時，會考慮到客戶的「議價空間」嗎？

是的，絕對會！這幾乎是台灣房地產市場的一個公開秘密了。建商在設定「牌價」（也就是對外宣稱的銷售價格）時，通常會預留一定的「議價空間」給客戶。這個空間可能是5%、10%，甚至在特殊情況下會更高。因為他們深知，台灣的購屋文化中，客戶習慣於議價，而建商也需要透過彈性的價格來促成交易。

這種議價空間的預留，在建商內部評估總銷金額時，就會被納入考量。他們在內部預估的「實際銷售單價」，往往會比對外公布的「牌價」來得低一些。換句話說，建商在計算總銷金額時，心裡其實已經有個「底價」，並將這個「議價後的平均成交價」作為計算的基準，而不是完全照著最高的牌價去算。

這種策略有幾個好處：一方面可以讓客戶覺得有「賺到」，提高成交意願；另一方面也能讓建商在面對不同客戶、不同銷售階段時，有更大的彈性去調整價格策略。這也是為什麼，當你去看預售屋或新成屋時，代銷人員總是能給你一個「開價」和一個「建議的成交價」，這中間的落差，就是建商預留的議價空間。

講了這麼多，相信大家對於「建案總銷金額如何算」這個問題，應該都有了更深入、更全面的了解了吧？它不只是一個數字，更是牽動整個房地產開發案的關鍵指標。下次再聽到建商或代銷提到「百億大案」時，你就能更理性、更專業地去評估了喔！